ネゴシエーションとは
ネゴシエーションとは日本語で「交渉」のことです。交渉とは「ある特定の問題を解決に向けて話し合う」ことです。
交渉というと「利益の取り合い」や「痛み分け」というイメージが強いですが、実際は違います。
交渉とはお互いにとってメリットがあるようにするべきです。
- 勝ち負けではなく、winwinの関係を目指す
- １つの利益の取り合い（分配型交渉）ではなく、複数の要素を交換（利益交換型交渉）して互いの利益を最大化する
交渉をするときには利益交換型交渉を心がけましょう。
分配型交渉と利益交換型交渉については後述します。
ネゴシエーションが役に立つ場面
交渉というと狭義の意味の交渉である、企業間の話し合いを思い浮かべますが人と仕事をするうえで様々な場面で交渉は行われています。メンバーや上司との仕事の調整もそうです。
ネゴシエーションスキルは様々な場面で役に立つスキルと言えるでしょう。
分配型と利益交換型交渉
- 分配型交渉
ある利益をお互いに取り合う交渉です。A社がB社から資材を仕入れています。A社は競合よりも安く販売するためにも資材１を１０％安く仕入れたいと考えています。しかし、B社は資材１が主力製品の１つのため値引きしたくありません。どちらかが満足すれば、片方は不満が残ります。これでは交渉がまとまることはないでしょう。
- 利益交換型交渉
お互いの利益の相違を見つけて、お互いの利益の最大化を目指す交渉です。実はB社は資材１だけに頼る収益構造から資材２も主力製品の１つにしたいと考えていました。そこで、B社は「資材１を１０％引きにするかわり、資材２をB社から仕入れる」という提案をA社に行いました。A社もB社もお互い満足することができました。A社とB社でそれぞれ交渉の利益に相違がありました。この相違を見つけてお互いが満足する形を目指す交渉が利益交換型交渉です。
